Практическая задача · Продажи и CRM
Как отличить зависшую сделку от длинного цикла продажи
Старая сделка не обязательно потеряна. Для сложной продажи нормальны длительные согласования, но длительность должна объясняться подтверждённым событием, участником и следующим шагом.
Определите основание ожидания
У активной продажи должна быть причина оставаться в работе. Это может быть согласование бюджета, проверка требований или конкретная дата клиента. Формулировка «пока думает» без уточнения не позволяет отличить процесс от забытой карточки.
Как проводить разбор
- Проверьте последнюю договорённость. Когда и с кем подтвердили продолжение, какие условия остались открыты. Старый комментарий может уже не отражать ситуацию.
- Найдите следующее действие. В ожидании решения клиента также должен быть владелец контроля: кто и когда уточняет статус.
- Сравнивайте одинаковые процессы. Короткую повторную покупку и длительный проект нельзя оценивать одним произвольным сроком без анализа.
- Зафиксируйте вывод. Продолжение, обоснованная пауза, уточнение или завершение с причиной — разные результаты разбора.
Ожидание по заказу Арчи
Счёт Анны на 4 800 ₽ ещё не оплачен. Если в карточке есть договорённость и следующее дело, ожидание имеет понятный контекст. Если пропали и действие, и основание продолжения, менеджеру требуется проверить ситуацию, а не просто оставить сумму в активном прогнозе.
Что проверяет руководитель
- Понятна причина длительности конкретной продажи.
- Следующее действие связано с реальным участником.
- Паузы не смешаны с отказами и забытыми карточками.
- Активный объём опирается на одинаковые правила команды.
Списки, стадии и дела CRM дают данные для такого контроля. Настройка отчёта начинается с определений и проверки исходных карточек; цвет или возраст элемента без контекста не доказывает вероятность продажи.