Как выбрать стадии сделки под реальный цикл продажи

Стадии должны показывать, что изменилось в продаже и какое подтверждение позволяет двигаться дальше. Названия отделов или список действий менеджера не всегда описывают состояние сделки.

Начните с пути клиента

Разберите несколько типичных продаж: от обращения до результата. Укажите, что команда получает на каждом шаге — подтверждённую потребность, согласованное предложение, оплату или другой проверяемый результат. Не создавайте отдельную стадию для каждого звонка.

Как спроектировать воронку

1. Определите начало и конец. Согласуйте, какое событие создаёт продажу и что считается успехом именно вашего процесса.
2. Задайте критерии перехода. У стадии должны быть условия входа и выхода. «В работе» без уточнения не объясняет руководителю положение клиента.
3. Разделите состояние и действие. Согласование предложения — состояние. Позвонить согласующему — дело внутри этого состояния.
4. Опишите неуспешные исходы. Отказ, пауза и отсутствие ответа не должны смешиваться с продолжающимися переговорами без явного правила.

Что видно по заказу Арчи

Новый счёт на 4 800 ₽ отправлен, но ещё не оплачен. Значит, отправка документа не является успешной продажей. Следующее дело — проверить оплату и согласовать доставку. Предыдущие 12 завершённых покупок остаются отдельной историей.

Как проверить новую структуру

• Два сотрудника одинаково выбирают стадию для одного сценария.
• Руководитель понимает состояние без длинного комментария.
• Для перехода существуют проверяемые основания.
• Обычная смена ответственного не требует искусственного перемещения сделки.

Канбан Битрикс24 помогает работать со стадиями. Но полезность воронки определяется выбранными критериями, а не количеством колонок. Начните с минимальной понятной структуры и проверьте её с командой.